五金经销商行利润管理 兼顾厂家双方利益-

市场竞争的白热化程度越进一步加深，五金行业的厂家对于渠道和网络的要求就越高。随癫痫病要怎么治着渠道精耕、重心下移的发展趋势，五金经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每个环节都必不可少。

五金经销商的投入越来越大，回报却并没有相应的增长。不做超级终端是等死，做超级终端是找死；不做渠道精耕没销量，做渠道精耕没利润；不做促销推广没销量，做促销推广没利润。随着市场精细化运作的进行，原来被掩盖在大区域、粗放经营情况下的厂家要量和商家求利之间的矛盾终于爆发了出来。

在市场竞争加剧的条件下，五金行业的利润率在不同程度的下滑，如何保障经销商在经销产品的过程中获得相对丰厚的利润，成为摆在经销商面前的一个重要命题。

现在一提到经销商利润管理，很多人往往就只想到如何提升经销商利润！于是乎，出现了很多不符合厂家立场的做法。经销商要真正做好对利润管理，兼顾好厂家双方的利益，实现双赢。

经销商的利润从来源途径大致分为两种：一种是和厂家合作中的正常利润；一种是在市场操作中的不正当利润。

正当利润是指经销商在和厂家的合作过程中，通过提升销量，运作市场，达到一定的销量目标和市场操作要求所获得的经营利润和厂家奖励，这部分又叫做显性利武汉癫痫病医院哪家好润，包括：淡季投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返、网点数量奖励、卖场形象奖励、销售差价等；或者是在市场操作过程中遵守厂家的各项制度，按照厂家要求运作市场，所得到的厂家的费用补贴和奖励，这部分又叫做隐性利润，包括：厂家的仓储补贴、运输补贴、场地费、客户激励、模糊奖励、市场保护费用、终端促销赠品、报广支持等。

不正当利润是指经销商在和厂家合作的过程中，通过违规操作、扰乱市场(续致信网上一页内容)、截留政策等违背厂家要求的方式获得的利润，包括：截流政策，虚报费用、谎报工程、异地冲货、挪用资源、违反厂家价格政策、倒卖赠品、残次充正品等。

经销商进行利润管理的时候，所能够发挥的空间是比较有限的。首先必须遵循厂家的各项价格政策和规章制度，对于厂家强化终端、渠道精耕的大政策肯定是要坚定不移的贯彻执行，而这些动作的执行，必然导致费用的上升，利润率的下降；而且在按照厂家规定把经销商的不正当利润卡掉之后，经销商的利润下降几乎成为必然。而要想保持经销商的忠诚度和积极性的办法就是改善利润状况，而最有效的办法就是降低运营费用。

1、依靠强大的产品组合和渠道规划能力，提高经销商网络资源的利用率。

任何一个经销商的产品和网络组合都不可能是尽善尽美的，总有自己比较强势的产品和渠道。经销商在选择产品或者规拉萨哪家三甲医院治癫痫划渠道的时候，往往有很大的随意性，不能够根据自己的情况做出正确的选择。做出合理的选择将自身的优势发挥到最大。

2、通过内部沟通获得厂家支持。

市场开发与拓展毕竟不仅仅是经销商的事，而在于厂商间的密切配合。

五金经销商要分析当地市场情况及经营状况，和厂家高层进行沟通，争取对市场的支持，自然就能够帮助经销商降低运营成本提升利润。在行业利润迅速下降的今天，经销商的大部分利润都被高昂的运营费用吃掉了，果经销商能够争太原癫痫病医院哪家好取到一定的费用支持，利润自然会有一个较大的改观。

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，经销商只有做好利润管理，才能赚到钱，才能够提升积极性，实现自己的利润提升。

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